Um dos maiores desafios do profissional de acesso ao mercado que atua no setor de saúde suplementar é a interação e sinergia com os gestores que cuidam de normatizações e incorporações de tecnologia em saúde. Não raro, os interesses de cada lado se tornam assimétricos, pois na maioria das vezes a percepção de valor de ambos os lados são contraditórios, se não opostos. Enquanto o gerente de acesso ao mercado tenta demonstrar a relação custo x efetividade incremental de sua tecnologia com destacada vantagem para a conta da operadora, os gestores têm dificuldade de entender que a tecnologia a médio ou longo prazo significa valor para os associados ao mesmo tempo minimização dos custos com melhores e mais previsíveis desfechos clínicos.
Diante disso, calibrar as expectativas quanto ao atingimento dos objetivos de cada lado se torna imperativo no momento da abordagem. Conhecer o perfil do gestor poderá amenizar a tensão do primeiro encontro, dirigindo informações técnicas relacionadas com a formação do profissional. Por exemplo, se o gestor for médico, o mais razoável é iniciar com a abordagem clínica da tecnologia, seus benefícios, eficácia, eventos adversos e como irá ajudar o paciente a tratar da sua saúde com o menor impacto possível na sua qualidade de vida. Em casos mais específicos, demonstrar sobrevida livre de progressão, sobrevida global, chances de cura, cirurgias e etc… Se o gestor for um executivo, com perfil business, o mais razoável é debater sobre custo x efetividade, custo x minimização, AIO, redução de número de dias de internação, técnica minimamente invasiva que pode reduzir o número de profissionais da equipe de cuidadores e até falar de menor necessidade de manejo de eventos adversos, pois pode significar redução dos custos totais de tratamento.
Agora, se o gestor for médico e também executivo, a abordagem deverá ser ambas, clínica e econômica para ser o mais completo possível. Cabe destacar que esta abordagem completa não se constrói e faz num único encontro e o ideal é que a partir do segundo encontro, convide membros da equipe do gestor para participar da reunião, podendo, inclusive, fazer uma apresentação bem robusta com a equipe Medical e de HEOR para valorizar o encontro.
